לצערי ארגונים רבים מפספסים ובמקום שותפויות מחפשים הזדמנויות מהירות שמתחילות בקול קורא ומסתיימות בדו"ח ביצוע מהיר. בטווח הקצר תפיסה שכזו יכולה לעבוד אולם היא מחייבת חיפוש מתמיד של הזדמנויות חדשות ועל פי רוב סכומי הגיוס בה נמוכים יותר. כך שבמקום לבנות תשתיות צוות גיוס המשאבים והמנהלים עסוקים בריצה אחר סכומים קטנים שבטווח הארוך לא יוצרים את השינוי המיוחל. בנוסף לכך ההתקשרות האינסטרומנטאלית לא מבשילה לבניית קשרים ארוכי טווח ובכך יש פספוס גדול להרחבת רשת הקשרים המהווה למעשה את הנכס המשמעותי ביותר של העמותה / המיזם.
איך להימנע מכך? קודם כל לשנות מיינד-סט
אנשים תורמים לאנשים ולא לפרוייקטים. לכן השקיעו במערכות יחסים, העמיקו בזיהוי המוטיבציות הרגשיות והערכיות של השותפים העתידיים. מקדו את הפגישות הראשונות ביצירת חיבור בינ-אישי אליכם, לצוות ובעיקר לעשיה. אין צורך במניפולציות רגשיות סוחטות דמעות (אנשים היום ביקורתיים וציניים) אלא בחוויה אותנטית המאפשרת מפגש. אפשרו זמן לעיבוד החוויה באמצעות שאלת שאלות והתבוננות משותפת. לא צריך לתווך כל הזמן את הסיטואציה אלא ליצור מרחב משותף ללימוד, להקשבה והיכרות אותנטית.
גיוס משאבים לעמותות: לראות את התורמים כשותפים ליצירה
כמו בזוגיות שותפות טובה לא מבוססת רק על אינטרסים אלא על תקשורת שמאפשרת לכל צד להביא את עולמו, לבטא את ערכיו ולהרגיש שהוא מתפתח. רובם המוחלט של התורמים לא צמחו במגזר החברתי אלא במרחבים העסקיים ולכן הם מביאים עימם מערכות ערכים ומושגים שונה. השונות הרבה יכולה להוות הזדמנות להרחבת עולמות המושגים שלכם, לקבלת נקודת מבט נוספת ובעיקר ביצירת הזדמנויות בהם התורם לא מביא רק את כספו אלא את עולמו הערכי ויכולותיו. צרו הזדמנויות בהם הוא יכול להביא את היכולות הללו לידי ביטוי. לאחר מכן עם ביצוע הפרויקט הדגישו בפניו כיצד התובנות שהוא סיפק מוטמעות בשטח.
אני זוכר איך הצגתי בפני תורם גדול גרפים וסיפורים על גידול במספר המוטבים. הוא הסתכל והסתכל ולבסוף אמר ביובש, "יש לך בעיה ביעילות של המערך". בהתחלה התאכזבתי מהתגובה הצוננת אך לאחר שירדנו לפרטים הוא לימד אותי לא מעט על בניית מערך הפצה וייעול השירות. תחומים אותם לא הכרתי לעומק אך עבורו הם היו הנושאים היום יומיים. כעבור שנה נפגשנו שוב והראתי לו את תהליך ההטמעה שעשינו לעצות שלו, התחושה בחדר הייתה של שותפות ויצירה משותפת. דבר שסייע מאוד להגברת התמיכה בפרוייקטים ויציאה לדרך בתחומים נוספים.
גיוס משאבים: לבסס את הקשר על תמונת עתיד וערכים משותפים
למרות הציניות הישראלית, אנשים תורמים בגלל הערכים בהם הם מאמינים. נכון יש הטבות ותכנוני מס, אינטרסים פוליטיים וכלכלים אך המגוון והצרכים הם אינ-סופיים והבחירה בין החלופות היא לרוב בגלל חיבור רגשי וערכי.
אל תתביישו דברו על הערכים שמובילים אתכם, על המצפן שמאפשר לכם למרות הקשיים לקום בבוקר ולהמשיך בדרך הקשה של עשיה חברתית. הימנעו מקלישאות והשתדלו להראות כיצד הערכים הגדולים מתממשים במציאות. ככל שיהיו בידכם דוגמאות מובחנות בהם הערכים לא נשארים על הקיר אלא מתגשמים ביום יום, כך תוכלו לבסס שותפות שאינה רק סיסמא אלא דרך חיים.
גיוס משאבים - לאפשר שיח פתוח שאינו נרתע משיקוף של הצלחות וכישלונות
המציאות חזקה מכל תוכנית עבודה מפונפנת הנראית טוב על מסך הפרזנטציות. המוטבים שלנו לא עובדים על פי תוכנית עבודה והמציאות החיצונית כמו שנוכחנו לדעת עולה על כל דמיון. כתוצאה מכך יהיו פערים מובנים בין התוכנית שהוצגה בקול הקורא\במפגש הפתיחה לבין המציאות בשטח. אל תחכו לדוחות הביצוע הרבעוניים, צרו שיח פתוח המציג את ההשתנות בשטח. שיח המאפשר לבחון בעין חומלת גם את ההצלחות וגם את האתגרים.
לאחר הצגת הדברים בחנו יחד מהן הפעולות שיש להמשיך לעשות ומה יש לשנות. כדי לממש את הערכים המשותפים ולפעול יחדיו להגשמתה של תמונת העתיד המשותפת.
כפי שניתן לראות לרקום מערכות יחסים זו מלאכת מחשבת הדורשת זמן ופניות נפשית. בתוך השוטף מנהלים רבים מתקשים ביישום. הם נזרקים לפגישות, רצים מאתגר לאתגר ולא מצליחים להביא את הפניות והקשב לשיח מעמיק המהווה את הבסיס לבניית אמון.
לכן ישנה חשיבות רבה לשותף במסע המסייע להפוך את ההזדמנויות לקשרים הבונים ביחד שותפות ארוכת שנים, ההופכת הזדמנויות נקודתיות למערכות יחסים. שותף שיכין אתכם לפגישות, ימקד את המסרים יסייע לבנות את הביקור באופן שיאפשר מפגש אותנטי ולבסוף יארוז את הכל במסמכים הרלוונטיים להגשה. אשמח להצטרף אליכם לדרך המשותפת וביחד להפוך הזדמנויות למרחב של יצירה והתפתחות משותפת כי גיוס משאבים לעמותות, זאת בדיוק המומחיות שלנו. מוזמנים ליצור קשר ולצרף אותנו למסע המשותף שלכם.
איך עמותות יכולות לגייס כספים בצורה יעילה?
עמותות יכולות לגייס כספים באמצעות תרומות מקוונות, קמפיינים ברשתות חברתיות, פנייה לתורמים קיימים, שיתופי פעולה עם עסקים ואירועי התרמה. שילוב בין סיפור ברור, אמון ושקיפות מגדיל משמעותית את היקף התרומות.
מה ההבדל בין לחפש “הזדמנויות” לבין לבנות מערכות יחסים בגיוס משאבים?
גישה שמתרכזת ב”הזדמנויות חד-פעמיות”, כמו פניות למענקים, עלולה ליצור ריצה אחרי סכומים ולא לחולל שינוי בר קיימא. לעומת זאת, השקעה בבניית מערכות יחסים משמעותיות עם שותפים ותורמים מאפשרת תכנון לטווח הארוך, שיתוף פעולה אמיתי ותמיכה מתמשכת בפעילות הארגון.
איך נבנית מערכת יחסים אמיצה עם תורם או שותף?
מערכת יחסים מקצועית טובה נשענת על הבנה ערכית משותפת, הקשבה לצרכי הצד השני, ופיתוח חיבור אישי שבונה אמון. חשוב לראות בתורם שותף ליצירה ולא רק מקור כספי ולהדגיש כיצד הערכים והחזון של הארגון מתורגמים למציאות בשטח.
איך הופכים “הזדמנות” ליתרון ארגוני?
כדי למצות את הפוטנציאל של הזדמנות נקודתית, מומלץ להטמיע אותה בתוך מערכת יחסים ארוכת טווח. זאת באמצעות תהליך שיח פתוח, שיקוף של הצלחות ואתגרים, ולמידה משותפת שמחזקת את התחושה של צמיחה הדדית. בדרך זו אירוע חדפעמי יכול להפוך לשלב בדרך לשיתופי פעולה משמעותיים.
