החלטתם להפוך רעיון לעסק, מזל טוב! ההתרגשות באוויר, אתם כבר רוצים לטרוף את השוק ולראות איך אתם עוברים מהוצאות להכנסות. אך ללא תכנון מקדים ומוקפד סיכוי גדול שהחלומות יישארו במגירה במקרה הטוב ובמקרה הרע תסיימו בחובות ותצטרפו לסטיסטיקה הקשוחה של הסוכנות לעסקים קטנים ובינונים המדווחת על כ- 40,000 עסקים הנסגרים מידי שנה.
הפוסט הבא כולל מדריך מעשי לכתיבת, תוכנית עסקית, במסגרתו תעברו מרעיון על הנייר לתוכנית ישימה, כזו המהווה מסמך עבודה מתעדכן עימו תוכלו לעבוד לאורך הדרך. רגע לפני שנכנס לפרטים אני ממליץ לכם לקרוא את הפוסט שלי, תכנית אסטרטגית בשישה שלבים, שיעזור לכם לדייק את המניעים, לגבש תמונת עתיד ולתת למענה לשאלת השאלות, למה אתם בכלל נכנסים להרפתקה הזו?
הבהרתם לעצמכם, למה ומדוע? בואו נצא לדרך!
שלב ראשון- בררו מהו הצורך אותו אתם ממלאים?
אחת הטעויות הקלאסיות בתכנון עסקי היא שיזמים רבים חושבים קודם על במה הם טובים ומה מעניין אותם. ומשם מתחילים לפתח מוצרים ושירותים. הם מציבים את עצמם במרכז ולא את הלקוח ובעיותיו. כך שכבר בשלבים הראשונים הם מתחילים לנווט באזימוט מוטעה ומשם הדרך לפספוס המטרות העסקיות כבר סלולה. זכרו- כל מוצר טוב בא לענות על צורך, על בעיה שאותה רוצים הלקוחות לפתור ולשלם בעבור הפתרון המוצע על ידכם. לכן בראשית הצירים הציבו את השאלות המרכזיות הנמצאת בבסיסו של כל עסק:
- מהו אזור הכאב של הלקוחות
- האם בעבור מענה לכאב הם יהיו מוכנים לשלם וכמה?
כדי לענות על שתי השאלות האלו מומלץ לכנס קבוצת חשיבה, להתייעץ ולשאול לקוחות פוטנציאלים מה הם חושבים על הגדרת הבעיה, והם לדעתך הפתרון המוצע על ידכם (המוצר שלכם) נותן לה מענה. שימו לב שאתם לא מחפשים מתחת לפנס ולא פונים רק למעגל הקרוב וההומוגני שחי סביבכם. יש כאן הטיה מובנת של קהלים ולכן חשוב להרחיב מעגלים, לפתוח את הראש ולצאת מאזורי הנוחות שאולי ירימו לכם את האגו, אך בסופו של דבר לא יסייעו בדיוק המוצר והתאמתו לעולם האמיתי שבחוץ.
שלב שתיים- הגדירו את קהל היעד
אין מוצר שמתאים לכולם, גורו השיווק האהוב לי, סת גודין. טען בספרו, זהו שיווק (מטר, 2020), שישנם שתי טעויות מרכזיות שמלוות יזמים ועסקים בתחילת דרכם. האחת, הם מנסים לתת מענה לכולם- כדי להגדיל את קהל הלקוחות הפוטנציאלי ובכך מאבדים את ייחודם. השני, הם מחכים את הלקוחות שכבר נותנים מענה ובכך מאבדים את הייחודיות שלהם.
לדוגמא. ככל שהאתגרים הכלכליים עולים יותר ויותר בעלי עסקים מציעים שירות של סיוע בניהול כלכלת הבית. במבט שטחי כלל הספקים נראים דומים, אך אם נביט במבט יותר מפוקס נוכל לזהות שישנו בקהלי היעד ולכן לכל יועץ את הנישה שלו. אנשים לפני פרישה, צעירים בראשית הדרך, משפחות לקראת רכישת דירה ומשפחות הרוצות להתחיל לחסוך. הנישות השונות עוזרות לדייק את קהלי היעד אליהם מופנה השירות. כיום כמו בעולם הרפואה אנו הולכים לעולם של התמחויות ותת התמחויות. כך שגם אם למוצר שלכם יש אינספור שירותים דומים, אף אחד מהם הוא לא "פתית השלג הייחודי" אליו מכוונת תוכנית העסקית שלכם.
בצעו פרופילינג- קחו חבילת דפים חלקה והקדישו לכל לקוח פוטנציאלי עמוד. אפיינו את הלקוח עד כמה שניתן- תנו לו שם, גיל, מגדר, מקום מגורים, נסו לדמיין מה הוא עושה וכיצד הבעיה שאתם באים לפתור מטרידה אותו בחיי היום יום. ייתכן מאוד שיש לכם מספר סוגים של לקוחות, בנוסף לפרטים היבשים נסו לחבר ללקוח פנים, שם ותכונות אופי. ככל שהתמונה תהייה לכם יותר מחוברת למציאות כך תדאו שלא מדובר בתרגיל בדמיון מודרך, אלא בדיוק פרופיל הלקוחות שיהיו מוכנים לרכוש ממכם את השירות
שלב שלוש- מצאו מהו הערך המוסף הייחודי
ככל הנראה לא גיליתם את אמריקה, וישנם עוד לא מעט עסקים הנותנים מענה הדומה לשלכם. השוק רווי במענים ואתם צריכים למצוא את הערך המוסף הייחודי שאתם יודעים להציע ללקוחות הממוקדים אותם אפיינם בסעיף הקודם. המוצר שלכם אינו מתאים לכולם, ועל כן הערך המוסף שאתם מציעים לא צריך לכוון לכולם, אלא לקהל המטרה אותו הגדרתם. הערך המוסף אותו אתם מציעים הוא שילוב בין היכולות הייחודיות שלכם (מקצועיות, זמינות, שירות וכו') לבין המענים הניתנים על ידי המתחרים שלכם ללקוחות.
קבלו כמה שאלות שיעזרו לכם למקד את הערך המוסף אותו אתם מציעים:
- מי עוד מספק את השירותים והמוצרים?
- מה היתרון שאני מביא ללקוחות אל מול המתחרים?
חשוב מאוד בשלב דיוק הערך המוסף לוודא שהערך המוסף שלי פוגש את הלקוחות. לדוגמא אם פתחתי עסק ייעוץ המכוון לבעלי עסקים אמידים והערך המוסף המרכזי שלי הוא מחיר נמוך. כנראה שפספסתי משום שאת הלקוחות הפוטנציאליים שלי לא מטריד המחיר, אלא הם מוכנים לשלם יותר ולקבל מוצר ייחודי שייתן להם מענה לאזורי הכאב שלהם.
שלב ארבע- הגדירו קטגוריות מוצרים
הבנתם מי הלקוחות וזיהיתם את הערך המוסף הייחודי שאתם מביאים עמכם לשוק. עכשיו הגיע הזמן להתעסק במוצרים. גם כאן חשוב לעבור מהמאקרו למיקרו. ראשית דייק מהם הקטגוריות המוצעות ורק אח"כ לרדת לרזולוציה ברמת המוצר. לדוגמא, החלטתם לייעץ לעסקים בראשית הדרך. אתם מציעים שלוש קטגוריות מוצריות: 1) ליווי אישי 2)כתיבת תוכנית עסקית 3)סדנאות. בכל אחת מהקטגוריות אתם מציעים מספר מוצרים ומסלולים בהתאם לצרכים המשתנים.
נשתדל לא לשנות את הקטגוריות באופן תדיר, משום שהן מגדירות לנו וללקוחות שלנו את הזהות הייחודית של העסק. יחד עם זאת את המוצרים ניתן לשנות יחסית בתדירות גבוה וזאת בהתאם לצרכים המשתנים העולים מהשוק, מהתקופות בשנה והקשב המשתנה שיש ללקוחות.
שלב חמש- עוברים מוורד לאקסל
הגענו לשלב הקשה מכולם, התמחור. לא פשוט לתמחר כי אנחנו גם רוצים להיות תחרותיים ואטרקטיביים וגם לא להפסיד את המכנסיים אלא לחזור הביתה עם רווח שיצדיק את ההשקעה. הטעות הקשה והנפוצה ביותר היא "להעלים" הוצאות כדי שהמוצר יצא מהכוח אל הפועל. כלומר לחשוב רק על העלויות הישירות ולא לשים לב להוצאות עקיפות: סליקה, ביטוח, הוצאות פנסיה, קרנות השתלמות הוצאות משרד, שיווק, ניהול חשבון והכי חשוב מהו הרווח שאתם רוצים להביא הביתה בסוף יום.בשלב הזה תפתחו טבלת אקסל ותרשמו את כל ההוצאות בסוף הטבלה תוסיפו עוד 10% לבלתי מתוכנן.
בסופו של דבר צריכה להיות לכם טבלה עם הוצאות ישירות (העלות הישירה של המוצר) והעלויות העקיפות כל המעטפת שמאפשרת לו להתקיים. אחרי שיש לכם מספר תחלקו את ההוצאות העקיפות במספר היחידות שאתם חושבים שתמכרו , זוהי העלות הנוספת שיש להוסיף לכל הוצאה ישירה כדי שתדעו מהי נקודת האפס.
מכאן תחליטו כמה אתם רוצים להרוויח ותקבעו את המחיר. אם יצא לכם מחיר הגבוה בהרבה ממחיר השוק או ממחיר שלקוחות לא ירצו לשלם חיזרו לשולחן התכנון ובדקו מחדש את המוצר והמעטפת. עדיף לעשות טעויות על הדף מאשר להתחיל להתגלגל ולבסוף לגלות שלא רק שלא הרווחתם אלא שנכנסתם לחובות.
שלב שש- הציבו יעדים ומטרות
תכנית עסקית לא מתחלפת בכל יום, צריך להתייחס אליה כשתיל שמשקים אותו ולאט לאט הוא גדל וצומח. הציבו מטרות ויעדים המתפתחים שנה אחרי שנה. בצעדים מדודים, לא בקפיצות לא הגיוניות. חישבו מה היכולת של השוק להכיל אתכם ומהם הרצונות שלכם מבחינת איזון בין בית לעבודה ומידת היכולות שלכם לגדול ולהתרחב.
המטרות הם המקומות אליהם תרצו להגיע והיעדים הם אבני הדרך אותם תעברו בדרך למטרה. לדוגמא, מטרה להגיע לצבר הכנסות של חמישים אלף ש"ח בחודש, היעד הוא למכור X מוצרים בכל חודש. חשוב מאוד שתרשמו מספרים ריאליים הן במחיר ליחידה והן במספר הלקוחות שתצליחו לגייס. למרות שהדף סובל הכל וניתן לשחק עם המספרים, בעולם האמיתי אנחנו סופרים את סרט הקופה ולא את החלומות שלנו, לכן חשוב להיות כנים וריאליסטיים.
שלב שבע- בנו תוכנית שיווק המותאמת ללקוחות שלכם
יש לכם מוצר, אתם כבר מכירים את הערך המוסף הייחודי אותו אתם מביאים לשוק והגדרתם מחירים. עכשיו צריך לעבור שלב ולמצוא את הלקוחות שירצו לשלם עבור כל הטוב הזה. כדי לעשות זאת חיזרו לדפי הפרופיל שהכנתם בשלב שתיים ועכשיו תוסיפו לכל לקוח פוטנציאלי את השאלות? היכן הוא מסתובב וכיצד הוא רוכש את המידע המוביל אותו לפעולה?
מקדו את מאמצי השיווק שלכם במקומות אלו בלבד, אינם תאגיד ענק היכול לצאת בשלטי חוצות או בפרסומות בטלוויזיה הפונות לקהלים נרחבים מאוד. אתם צריכים להיות ממוקדים וחדים. כך שכל שקל שתשקיעו בפרסום יופנה למקום הנכון.
לדוגמא, אם אתם משווקים תוכניות לבתי ספר, תפרסמו בקבוצות בהם המורים פעילים בפייסבוק אבל אל תשחיתו את זמנכם על לינקדין המורים פשוט לא שם. רוצים לפגוש בני נוער עדיף שתהיו בטיק טוק ובאינסטגרם ולא ברשתות שמיועדות להורים שלהם. כל קהל יעד נמצא במקום אחר והוא מחפש מסר אחר ובעיקר רוצה להרגיש שמדברים בשפה שלו ורואים את הצרכים הייחודים שלו. היעדר מיקוד גורם לכם גם לבזבז משאבים יקרים וגם לאבד את האמינות שלכם מול הלקוחות. מסר לא ממוקד ומותאם נותן להם את התחושה שאתם לא באמת מבינים אותם. ואם אינכם מבינים אותם ככל הנראה לא תוכלו לספק להם מוצריםשירותים שייתנו מענה לצרכים הייחודים שלהם.
תוכנית עסקית היא מפת דרכים אל תשכחו לקחת מצפן
טבעי שבשלב זה תחושו הצפה ממספר המשימות שיש לבצע. לצערי, רבים מתייאשים ובוחרים לוותר על התכנון המקים וישר רצים לשלבים האחרונים של שיווק ומכירה. אולם שלב התכנון הוא קריטי להצלחה ארוכת טווח. כזו המבוססת על היכרות טובה עם קהלי היעד, המזהה את הערך המוסף אל מול צרכי השוק ויודעת לתת לו מענה ייחודי העונה במדויק על צרכי הלקוחות.
אפשר לנסות לבד, להיכנס לכל מהמורה ולהתברבר. אין ספק שלומדים מכך הרבה. אך זהו שכר לימוד יקר שלא תמיד יש בידכם את היכולת לשלם. עדיף להקצות סכום לייעוץ וכך לעבור בבטחה את נקודות הסכנה. תכנית עסקית בונים מתוך דיאלוג, בשיתוף באמצעות ניסוי והתאמות לאורך הדרך. יועץ מנוסה יכול לעשות יחד עמכם את המעבר המיוחל מחלום למציאות מתקווה למימוש.
על החשיבות בלקיחת מנטורים ביציאה לדרך חדשה תוכלו לראות בפוסט הבא, "רוצים שינוי? קחו לעצמכם מנטורים".
קחו את עצמכם ברצינות ולפני שתתחילו לעשות השקעות גדולות, בנו תוכנית עסקית מסודרת ועדיף עם בעל מקצוע שמבין עניין בנישה הייחודית שלכם.
