אחרי עבודה מאומצת עם ארגונים זיקקתי שלושה שלבים המהווים מפת דרכים המסייעת לארגונים לכתוב תוכנית אסטרטגית הניתנת ליישם.
כיול המצפן – הגדרת היעדים ואיתור הדרכים להגשמתם
הנחת תשתיות תומכות – זיהוי אפיקי מימון וגיוס שותפים
יישום והטמעה של תוכנית העבודה – אבני דרך, חלוקת משימות ובקרה
שלב ראשון: כיול המצפן
תוכנית אסטרטגית מתחילה בהצבת חזון
"If you don't know where you want to go, then it doesn't matter which path you take"
Alice's Adventures in Wonderland
המציאות משתנה ללא הרף והדרכים להשגת המטרה משתנות יחד איתה. אולם הסיבה שלשמה יצאתם נשארת לאורך שנים. החזון הוא המצפן שלכם. נסחו אותו בבהירות ומעת לעת בדקו שהוא נשאר רלוונטי וברור. ראשית הצירים היא בירור שאלת הלמה? מדוע אתם עושים את מה שאתם עושים ומהם הערכים העומדים בבסיס פעולותיכם. השילוב בין ערכים, הסיבה שלשמה הקמתם את המיזם והשינוי שאתם רוצים לחולל בעולם הם אבני הבניין מהם נכתב החזון.
שאלות לכיול המצפן
1. למה חשוב לי / לנו לפתור את האתגר שלשמו פיתחנו את הרעיון? (אם הסיבה היא רק כסף, תחזרו שוב).
2. מה מייחד את המיזם שלכם? אל תחשבו רק על אופני הפעולה המייחדים אלא חישבו על רמה גבוה יותר המבדלת אתכם ממיזמים אחרים. לדוגמא שירותיות, הקשבה, חדשנות. בכל מקרה אל תרשמו יותר משלושה ערכים מובילים.
3. מהו השינוי שהייתם רוצים לראות במציאות בעקבות הפעולות שלכם. גם כאן אל תתמקדו במוצר הספציפי אלא בשינוי שהוא מחולל.
כדי לקבל השראה מומלץ לצפות בסרטון TED של סימון סינק, להתחיל עם למה.
תוכנית אסטרטגית לא יכולה להיות אמורפית – ציירו תמונת עתיד
"כל שינוי מתרחש פעמיים פעם בדמיון ופעם כאשר ממשים אותו"
רובין שארמה
חזון הוא בדרך כלל פיסקה הרואה את המציאות מגובה 40,000 רגל. לעומת זאת תמונת העתיד היא יותר סיפורית. דרכה אפשר ממש לראות את התוצאות של פעולותיכם (אימפקט בשפת התורמים / משקיעים). במילים פשוטות תמונת העתיד היא תמונת ההצלחה שכאשר היא תתממש תוכלו להתרווח לאחור ולהגיד בסיפוק, הצלחנו!
בשלב זה כדאי להיכנס לפרטים ולדמיין איך השינוי / ההצלחה נראית בפועל. מי העובדים שלכם? מה הם עושים ביום יום? איך נראים המוטבים / לקוחות מה הם עושים ומהם התחושות שלהם. ככל שהתמונה שתציירו בדמיון תהייה יותר בהירה, ממש כמו בסרט, כך תוכלו לתת לה חיות ולהבין יחד לאן אתם רוצים להגיע.
כאשר אני עובד עם צוותים אני מבקש מהם לזרום עם הדמיון ופשוט לצייר עם צבעים את תמונת העתיד. החיבור לחלק היצירתי של המוח ולזרימה שביצירה מוביל למקומות חדשים ומעניינים וגם הופך את תהליך גיבושה של תמונת העתיד למעין משחק משותף.
זהו את הצעת הערך הייחודית שאתם מציעים
מבט מהיר על כמעט כל נושא שתבחרו יעלה שישנם מתחרים / שחקנים שכבר פועלים בשוק. הימצאותם אינה אומרת שאין לכם מקום בשוק, יחד עם זאת עליכם למצוא את הצעת הערך הייחודית לכם. בשפה העסקית קוראים לשלב הזה זיהוי הצעת הערך (Value Proposition) בחנו מה קיים בשוק ואל מול זאת דייקו מהו הערך המוסף אותו אתם מביאים ללקוחות / למוטבים / למשקיעים.
שאלות למציאת ערך ייחודי:
1. מה הייחודיות שיש בי שאין באחרים?
2. האם יש בי יכולות שאין לאחרים?
3. מדוע הלקוחות\המוטיבים יבחרו ברעיון שלי?
4. האם הלקוחות יסכימו לשלם עבור הערך הייחודי שאני מביא וכמה?
5. מי המשקיעים שירצו ללכת איתי את הדרך?
חשוב לבחון את השאלות אל מול קהל היעד המצומצם ביותר אליו מיועד המוצר. המוצר / המענה שלכם לא צריך לתת מענה לכולם. מקדו את קהלי היעד וענו על השאלות בהתאם.
מפו את צרכי קהלי היעד
אחת הרעות החולות של ארגונים שהם מגבשים חזון ותמונת עתיד בפורומים מצומצמים הרחוקים מאוד מעולמם של המוטבים בקצה. לצערי, הייתי עד לדיונים על דיונים בהם הוגדרו רצונותיהם של המוטבים מבלי לשאול אותם, אלא רק מתוך הנחת הנחות וקריאה של מאמרים / ניתוח נתונים.
זכרו לרוב מאמרים ונתונים מתארים את הבעיה שיש לפתור אך מתקשים מאוד לזהות את הסיבות להיווצרותה. על מנת לענות על שאלות אלו אין ברירה אלא להיכנס לנעליהם של קהלי היעד ולהבין מה מטריד אותם ומה הם רוצים לפתור.
בנקודה זו חשוב להפריד בין משתמשים לבין לקוחות. לדוגמא אם אתם משיקים מוצר לילדים המשתמש הוא הילד אולם הלקוח שרוכש הוא ההורה. לכן צריך לדייק את הצרכים השונים של שני קהלי היעד. לאחרונה ראיתי פרסומת לאפליקציה ללימוד אנגלית לילדים. לילד האפליקציה שווקה כמשחק ולהורה כאפשרות ללמוד שפה זרה נוספת ולהצליח בלימודים. אותו מוצר אך שני סיפורים שונים המותאמים ללקוח ולמשתמש.
כדי לאתר את הצרכים שאינם מתגלים רק מעל לפני השטח, תצטרכו לעזוב את חדר הישיבות ואת החמימות של המחשב ולצאת לשטח. לשאול את המוטבים שאלות שיעזרו לכם לדייק את המענה:
1. מה כואב להם?
2. מה המענים שהם ניסו והיכן הפערים בין המענה לקשיים?
3. אם היה להם את כל המשאבים בעולם במה הם היו משקיעים כדי לפתור את הבעיה?
שלב שני: הניחו תשתיות תומכות - זיהוי אפיקי מימון וגיוס שותפים
בחנו את הפער בין רצוי למצוי
יש לכם תוכנית המחוברת לקרקע, עכשיו אתם צריכים לזהות מהם האמצעים הדרושים בכדי להגיע ליעד הנכסף. רשמו באקסל את כלל המשאבים שאתם צריכים כדי להגשים את תמונת העתיד שציירתם. לדוגמא: עובדים, ציוד שיש לשכור, מרחבי פעילות, ספקי משנה שיש להתקשר עימם וכו'.
רשימת המשאבים תאפשר לכם להבין מהם סדרי הגודל התקציביים שאתם זקוקים כדי לעבור מהמצב הקיים למצב הרצוי. ייתכן שהעלות שתתגלה תהיה גדולה ומפחידה. תנשמו, מימוש של תוכנית אסטרטגית הוא תהליך ארוך ועל כן גם רכישת המשאבים להם תזדקקו תהייה לאורכו ולא כאירוע חד פעמי. בכל מקרה זהו הזמן לתעדף את רשימת המשאבים ולחלק את ההוצאה בין רכיבי חובה לבין רכיבים שיש להוסיף בשלבים מתקדמים יותר של המסע המשותף.
תוכנית אסטרטגית מחייבת אפיקי מימון
בשלב חמש מיפיתם את המשאבים שתצטרכו כדי להגשים את תוכניתכם. עתה עליכם לבחון מהם אפיקי המימון העומדים שיאפשרו לכם לעבור מחלומות למעשים. שלב גיוס המשאבים דורש חשיבה יצירתית, כל סכום הוא חשוב משום שהסכומים מצטברים. טעויות נפוצות הן להגיד "אה, זהו סכום קטן, הוא לא רלוונטי" או "אין סיכוי, לעולם לא נגיע לסכום".
זוכרים את השאלות בבית הספר היסודי בהם נשאלתם כמה זמן לוקח לברז למלא בריכה. דמיינו שיש מספר רב של ברזים ולכל ברז יש הספק שונה אך יחדיו הם ממלאים את הבריכה התקציבית שלכם. בהתאם לפרויקט הגדלים של "צינורות המימון" (תקציבי ממשלה, הכנסות עצמיות, תרומות\משקיעים) יכולים להשתנות אך יחדיו הם עושים את העבודה.
כמו כל הנחת תשתיות עצם הנחת הצינור מצריכה זמן וסבלנות. אין תשתית שהופכת בין לילה לישימה ולכן כל מיני חלומות על מימון מהיר או מציאת פתרונות אד-הוקים לרוב יסתיימו במפח נפש. הכירו בממד הזמן וצאו לדרך!
להרחבה על אפיקי מימון ממשלתיים לחצו כאן.
רתמו שותפים
בעולם מורכב לא ניתן לחולל שינוי לבד. חזקים ככל שתהיו תמיד תזדקקו לשותפים ותומכים. בין אם מדובר ברתימת עובדים וחברי הנהלה ובין אם מדובר בארגונים המהווים חלק מהאקו-סיסטם שלכם. תמיד תצטרכו לכונן שותפויות המבוססות על WIN-WIN. עליכם לזהות את המרחבים בהם אתם חולקים ניצחונות משותפים המבוססים על ה-KPI (מדדי ההצלחה) של כל אחד מהשותפים (תורמים\משקיעים\ארגונים עימם תשתפו פעולה). ככל שתטיבו להכיר מהם "מדדי ההצלחה" של השותפים העתידיים שלכם, כך תטיבו למצוא את המכנה המשותף.
שלב שלישי: יישמו את תוכנית העבודה
ציירו מפת דרכים
"אסטרטגיה בלי טקטיקה היא הדרך האיטית ביותר לניצחון. טקטיקה בלי אסטרטגיה, זה הרעש שלפני התבוסה"
סון יאן סן
יש לכם תוכנית אסטרטגית עכשיו צריך לצאת לדרך כדי לממשה. כאן מתחילה תוכנית העבודה הישימה. כל ההתחלות קשות ולכן ספקו לעצמכם כבר בשלבים הראשונים חווית הצלחה, באמצעות חלוקת המשימות הגדולות למשימות קטנות היוצרות חוויה של התקדמות (Baby Steps). השתמשו בטכניקות הלקוחות מעולמות של שינוי הרגלים, המראים כיצד צעד ועוד צעד יובילו אתכם בסופו של דבר למימושו של החזון המיוחל.
בשלב זה אני ממליץ להסתייע במודל SMART הרחבה על יישום תוכנית עובדה תמצאו כאן.
עלו לכיפת תצפית - בחנו את פעולותיכם
הדרך ארוכה ומפותלת, מלאת מהמורות ואתגרים. לפעמים כל כך מתאהבים במסע עד ששוכחים את היעד וכך הולכים בהחלטיות לכיוון הלא נכון. כדי להימנע מכך סמנו מראש נקודות עצירה בהן תוכלו להביט על הדרך שכבר עברתן ובחנו האם אתם מתקדמים לכיוון הנכון. האם תוכנית אסטרטגית שקבעתם עדיין רלוונטית או שהמציאות השתנתה ואתם צועדים אל עבר התקווה של אתמול.
קחו לעצמכם מורה דרך שיסייע לכם לצלוח את המסע
"אני מקווה שעל קברי ייכתב במקום זה נטמן אדם שהיה חכם דיו להשתמש בשירותיהם של אנשים שידעו יותר ממנו".
אנדרו קרנגי
כפי שראיתם תוכנית אסטרטגית לא נגמרת בשלב המצגות אלא היא נצרכת למימוש המלווה בחיכוך עם המציאות. ניתן לעשות זאת לבד אך כמו בעולמות הטיול אתם עתידים לשלם שכר לימוד גבוה, להחמיץ לא מעט הזדמנויות ואף לא להגיע ליעד שהצבתם לעצמכם. לכן מומלץ לקחת איתכם "מורה דרך" שילווה אתכם משלב כתיבת תוכנית אסטרטגית ועד ליישומה.
לסיכום, תוכנית אסטרטגית ישימה איננה מותרות – הוא תנאי לשרידות, יציבות והגשמה. אם הגעת עד כאן, כנראה שהשאלות כבר מחוללות תנועה אצלך. אז רגע לפני שאתה בונה עוד תוכנית לבד, עצור – דבר איתי. אני מזמין אותך לקפה אסטרטגי קצר (ולא מחייב), שבו נשרטט יחד את תחילתה של מפת הדרך שלך.
