בשנים האחרונות מחלחלת ההבנה שאם ארגונים חברתיים לא יתנהלו כמו עסקים, הם ימצאו את עצמם עם חזון אך ללא משכורות ויכולת פעילה. במציאות בה השווקים משתנים ללא הרף, ממשלות מתחלפות ואחוז ההשקעות של פילנתרופים אינו מגרד את ה- 20% מלמטה, עמותה חפצת חיים חייבת ליצור, תכנית עסקית. כזו שתאפשר לה להגיע לחוסן כלכלי. חוסן המבוסס על מקורות הכנסה מניבים המייצרות הכנסות ושורת רווח כפולה האחת כספית (ROI) והשנייה חברתית (SROI). מקורות שיאפשרו לשרוד תקופות קשות, להתפתח ולפתח ובעיקר לצאת מקרב ההישרדות היום יומי.
הפוסט הבא כולל מדריך קצר בו תכירו את התחנות המרכיבות תכנית עסקית מרעיון למציאות. חשוב לציין שתכנית עסקית לא באה להחליף את התכנית האסטרטגית שהצבתם. אלא להשלים אותה ולאפשר לה להתקיים בעולם של שינויים המצריך ביטחון תקציבי ותזרימי.
שילוב של שיח עסקי בעמותות הוא שינוי דרמטי בחשיבה וחשוב לעשות אותו באופן מדוד. כך שלא צריך בבת אחת לשנות את כל צורת העבודה. החלו בפעילות אחת תלמדו, תרגילו את הצוות לשינוי ולאט לאט תתרחבו. כמו בכל שינוי הרגלים החוכמה איננה ביצירת השינוי החד פעמי אלא ביצירתם של הרגלים משני מציאות.
בואו נצא לדרך!
פיתוח עסקי: מהו הצורך אותו אתם ממלאים?
כל מוצר טוב בא לענות על צורך. אפשר להתווכח האם זהו צורך מדומיין או ממשי, אך זו לא הנקודה. תכנית עסקית מתבססת על לקוחות המוכנים לרכוש מוצר/שירות. עבורם מה שאתם מציעים עונה על צורך שעבורו הם מוכנים לעשות פעולה לא פשוטה, לפתוח את הארנק / ללחוץ על הביט / לבצע העברה.
צאו מעצמכם, אתם לא העיקר בסיפור הזה. לכן אל תחשבו מה אתם אוהבים ומה מעניין אתכם. שנו את נקודת המבט, תחשבו מה הלקוחות הפוטנציאלים שלכם צריכים. שאלו את עצמכם:
- על איזה צורך השירות / המוצר עונה?
- מהו הפיתרון אותו מחפשים הלקוחות הפוטנציאליים?
- מהי הבעיה איתה הם מתמודדים, כיצד השירות / מוצר שלכם מתמודד עם הבעיה?
אני לא מאמין גדול בפירמידת הצרכים של מאסלו. בכל מצב אנשים מחפשים לצד הקיום הבסיסי ערך מוסף ומשמעות. כך שגם אם אינכם מייצרים מוצרים ממשים שכולם צריכים כאן ועכשיו, יש לא מעט אנשים שירצו אותם כל שצריך הוא לחפש את אלו שהמוצר שלכם עונה על הצורך שלהם.
בשלב הזה מומלץ לכנס קבוצת חשיבה, להתייעץ ולשאול לקוחות פוטנציאלים מה הם חושבים על הגדרת הבעיה ועל הפיתרון שהבאתם לעולם (המוצר שלכם). שימו לב שאתם לא מחפשים מתחת לפנס ולא פונים רק למעגל הקרוב וההומוגני שחי סביבכם. יש כאן הטיה מובנת של קהלים ולכן חשוב להרחיב מעגלים, לפתוח את הראש ולצאת מאזורי הנוחות שאולי ירימו לכם ויספרו על המוצר המדהים שלכם, אך בסופו של דבר לא יסייעו לכם לדייק ולהתאים את המוצר שלכם לעולם האמיתי שבחוץ.
פיתוח עסקי: מיהו קהל היעד?
אין מוצר שמתאים לכולם, גורו השיווק האהוב לי, סת גודין . טען בספרו, זהו שיווק, שאחד החסמים המרכזים של יזמים הוא החיפוש אחר מוצר שמתאים לכולם. או חשש מכך שיש כבר עסקים / אנשים שכבר נותנים מענה. אין ספק שלא המצאתם את הגלגל ולמרבית השירותים ומהמענים כבר יש כתובת. אך בוודאי יש לכם ערך מוסף ייחודי אותו תוכלו להביא לידי ביטוי ובאמצעותו תבנו את הנישה שלכם.
לדוגמא. יועצים לכלכלת המשפחה יש אינספור. אך בתוכם ניתן למצוא נישות. כאלו שמתמחים באנשים לפני פרישה בעוד שיש כאלו שדווקא עובדים עם צעירים בראשית הדרך ונותנים להם טיפים לבניית יסודות איתנים לקיימות כלכלית. יש אלו שפוזלים להשקעות ואחרים דווקא ליזמות ופיתוח עסקים. הנישות השונות עוזרות לדייק את השירות ואנו הולכים לעולם של התמחויות ותת התמחויות. כך שגם אם למוצר שלכם יש אינספור אחים ואחיות, אף אחד מהם הוא לא "פתית השלג הייחודי" שעליו בנויה תכנית עסקית ברת קיימא.
בשלב הזה ממומלץ לעצום את העיניים וממש לדמיין את הלקוח הפוטנציאלי. לצייר ולכתוב איך הוא נראה מה מטריד אותו, היכן הוא מסתובב, מה הוא אוהב ומה גורם לו להזעת יתר ולחוסר נוחות. ככל שתכירו את קהל היעד בצורה אינטימית יותר, כך תוכלו לדייק תא הערך המוסף שאתם מביאים עבורו.
פיתוח עסקי: כיצד למצוא את הערך המוסף?
תכנית עסקית: כיצד בוחנים הוצאות והכנסות?
פיתוח עסקי: כיצד מציבים יעדים ומטרות?
פיתוח עסקי: איפה הלקוחות שלכם נמצאים?
יש לכם מוצר, מכירים את הממד הייחודי שאתם מביאים לשוק וכל שנותר הוא לבצע את המכירה הראשונה. להפוך את החלום לעיסקה בה יש מפגש בין השירות / מוצר עליו חשבתם לבין העברה כספית מיוחלת. כדי לעשות זאת יש לחשוב היכן הלקוחות הפוטנציאלים נמצאים. כאן אני לצערי רואה טעויות למכביר. גם ברשתות החברתיות וגם באופני פניה אחרים. אתם לא רשת מנופחת במזומנים ולכן הזמן שלכם ותקציבי השיווק שלכם מאוד מוגבלים, תהיו ממוקדים.
אם אתם משווקים לבתי ספר, תפרסמו בקבוצות של מורים בפייסבוק ובכנסים אליהם הם מגיעים. אין טעם להעלות פוסטים בלינקדין שמיועדים למורים ומורות, הם לא שם. רוצים לפגוש תלמידים עדיף שתהיו בטיק טוק ובאינסגרם ולא ברשתות שמיועדות להורים שלהם. כל קהל יעד נמצא במקום אחר והוא מחפש מסר אחר ובעיקר רוצה להרגיש שמבינים אותו ורואים את הצרכים הייחודים שלו. היעדר מיקוד אינו יעיל ויותר מכך הוא פוגע בכם ובמוצר שלכם.
