למעלה משני עשורים אני עובד במגזר החברתי ובעיית המשאבים היא בעיה שקמים עימה בבוקר והולכים איתה לישון . גם כאשר הפרוטה מצויה החשש מהעתיד הלוטה בערפל, משינוי מדיניות, מאובדן הכנסות ומטרנדים חולפים בעולם גיוס המשאבים מדירים שינה. כשם שבעל עסק טרוד מנתח שוק וסגירת עסקאות איש המגזר החברתי טרוד מאובדן מקורות המימון. לצערי לאורך השנים ישנן טעויות שחוזרות על עצמן פעם אחר פעם. מודעות ותכנון נכון יכולים למנוע ממכם עוגמת נפש רבה ולהוביל אתכם לתוכנית גיוס משאבים שתאפשר לכם לנוע מהישרדות לשגשוג וגם תאפשר לכם לישון טוב יותר משום שהעתיד לא יהיה כה מפחיד.
איך לגייס משאבים לעמותות: האם כדאי לחשוב על שותפות אינטרסים?
זכרו כשם שהעמותה צריכה משאבים כדי לספק שירותים, התורמים ומשרדי הממשלה צריכים פרויקטים שיאפשרו להם לממש את תקציבם. כלומר, אתם ניצבים בפני שותפות אינטרסים ולא ביחסים א-סמינטריים בו אחד נותן והשני מקבל.
מתוך כך שותפות היא מילת המפתח, שמאפשרת לכונן ביחד מערכת יחסים. כזו המבוססת על ערכים, חזון ודרכי פעולה מתואמים. שינוי נקודת המבט והיכולת לראות את התלכדות האינטרסים תאפשר לכם לכונן שותפות.
איך לתכנן גיוס כספים לעמותות תוך התחשבות ביום שאחרי?
מרבית גופי המימון רוצים להראות שהם אינם קופאים על השמרים, ולכן קולות קוראים ובוודאי מיזמים משותפים עם משרדי הממשלה מוגבלים בזמן. ברגע שהם מתחילים מתהפך שעון החול והפרויקט מתחיל לחשב את קיצו לאחור.
לרוב מדובר על פרקי זמן הנעים בין שנה לחמש שנים, ותקופת ההתקשרות העתידית תהייה חלק בלתי נפרד מהסכם ההתקשרות.
אני רואה במסגרת הזמן הקצובה מתנה תכנונית המונעת ניוון ומחייבת את הארגון לחשוב מחוץ לקופסא על היום שאחרי. לכן ישנה חשיבות רבה כבר בשלבי התכנון הראשוניים להקצות משאבים לפיתוח תשתיות שיאפשרו להטמיע את הפרוייקט או להסתייע בחלקים ממנו לתוכניות נוספות שיאפשרו לארגון לפתח אפיקי הכנסה נוספים.
הטרגדיה הגדולה שארגונים רבים "שורפים את הכסף" ומנצלים את כל התקציב על פעילות שוטפת. כך שביום בו נגמרת התוכנית נאלצים לפטר את הצוות, החומר נגרס וצריכים להתחיל הכל מנקודת הההתחלה. לעומת זאת תכנון נכון החושב מראש על היום שאחרי, לוקח בחשבון כבר בשלבי התכנון: מוצרים נוספים, פרויקטים שניתן לחבר ומיזמים נוספים שניתן להציגם כחידוש. באופן זה כספי המענקים אינם רק דלק לפיתוח הקיים אלא הם למעשה הבסיס לפיתוח עתידי, להנחת תשתיות וליצירת אפיקי הכנסה נוספים.
גיוס כספים, לראות תורמים כנכס כלכלי
לא משנה כמה כסף יש לכם או מיהם הגופים המיוצגים, אף אחד לא רוצה להרגיש כמו דולר מהלך. בסופו של דבר אנשים תורמים / משקיעים באנשים כאשר "כרטיס הפרויקט" , המצגות והדו"חות הן ההצדקה להחלטה שכבר התקבלה. החלטה המבוססת על אמון, רצון להיות שותפים לסיפור משותף ואמונה ביכולת לחולל שינוי.
לכן גיוס משאבים הוא בראש ובראשונה סיפור של מערכות יחסים ותקשורת בינ-אישית. הכירו את האנשים שאתם נפגשים איתם, נסו להעמיק ולראות מה מניע אותם ומה מדליק בהם את הזיק בעיניים. אם זכיתם ויש לכם זיק משותף חזקה שתמצאו את הדרך לכתוב את ההצעה המתאימה שתעלה בקנה אחד עם המטרות והיעדים הרשמיים.
האם יש דרכי קיצור יעילות בגיוס משאבים?
המצוקה התקציבית מעודדת חיפוש של קיצורי דרך שיאפשרו במהירות להביא את המשאבים המיוחלים. אולם בחיים אין קיצורי דרך שמחזיקים לאורך זמן. קיצורי דרך ועיגולי פינות לרוב יצרו אשליה של התקדמות אך בטווח הארוך לא ישיגו את התוצאה המיוחלת.
אני לא מכיר תהליכי גיוס מהירים (אולי בראשית המלחמה היו פיקים שכאלה) לרוב צריך לראות את תהליך הגיוס בראיה רחבה שלוקחת זמן. ליצור את הקשרים, לכתוב את כרטיסי הפרוייקט, לדייק אותם ולחכות לתשובות. מניסיוני מדובר על חודשים ארוכים שדורשים אורך רוח. "קמפייני גוועלד" לגיוס משאבים מהירים יכולים להיות אפקטיביים כתוכנית חד פעמית למקרי חירום אך בהחלט לא חלופה לתוכנית פעולה אפקטיבית לארגון החפץ חיים.
האם כדאי להיעזר בעזרה מקצועית בגיוס משאבים לעמותות?
בעמותות קטנות ישנה נטייה לתת לאחד מאנשי הצוות לכתוב את הבקשות בנוסף על תפקידו. כך ראיתי מזכירה שכותבת גרנטים לחו"ל בגוגל טרנסלייט, רכז מועדונית שמפתח תוכנית התערבות והרבה מאוד מנכ"לית ומנכ"ליות שעמוסים מעל הראש וכותבים בשעות הקטנות של הלילה מכתבים וקולות קוראים.
התוצאות לא מפתיעות הן דלות ורחוקות ממיצוי. ניהול קשרים ו-גיוס משאבים הם מקצוע לכל דבר ועניין. הם דורשים היכרות עם קהלי היעד, עם מודלים להערכה ומדידה ובעיקר עם השיח שמגשר בין להט לבין תוכנית אסטרטגית.
מורכבות שכזו מחייבת ארגון שרוצה להגיע להישגים לאורך זמן להעסיק אנשי מקצוע בין אם כחלק אורגני מהצוות של הארגון או כספקים חיצוניים. לא משנה אופני ההעסקה מה שחשוב הוא לקחת את הנושא ברצינות, לבנות תוכנית עבודה ולפעול בצורה ממוקדת שתאפשר לארגון למצוא את השותפים הנכונים עבורו, כאלו שיתחברו לערכים ולחזון ומתוך כך ירצו לקיים שותפות המובילה למימושו של החזון המשותף.
אם זיהיתם את עצמכם ברשימת הטעויות הנפוצות תדעו שלא מדובר על גזרת גורל. אתם מוזמנים ליצור איתי קשר ויחד נבנה תוכנית אסטרטגית שתכלול מפת דרכים לגיוס משאבים ותוביל אתכם מרצונות לפעולות אפקטיביות במיוחד.
איך עמותה יכולה לשפר גיוס כספים בלי להישען רק על תרומות חד־פעמיות?
עמותות רבות מגלות שגיוס כספים המבוסס רק על תרומות מזדמנות אינו יציב לאורך זמן. הפתרון נמצא בגיוס משאבים רחב: בניית תשתיות, פיתוח שותפויות, חשיבה אסטרטגית והבנה עמוקה של מקורות ההכנסה האפשריים לעמותה. כך גיוס כספים לעמותה הופך מתגובה לצורך מיידי לתהליך מתוכנן ובר קיימא.
מה כולל תהליך מקצועי של גיוס משאבים לעמותות, ומתי כדאי להיעזר בייעוץ?
גיוס משאבים לעמותות הוא תהליך שמתחיל הרבה לפני פנייה לתורמים או לקרנות. הוא כולל הגדרת מטרות, חידוד הסיפור הארגוני, בניית תוכנית עבודה והבנה כלכלית של פעילות העמותה. ייעוץ אסטרטגי שמתמחה בעמותות מאפשר לעשות סדר, לזהות הזדמנויות שלא תמיד נראות מבפנים, ולבנות מהלך גיוס שמותאם ליכולות הארגון ולשלב שבו הוא נמצא.
איך ייעוץ כלכלי לעמותות משפיע בפועל על הצלחת גיוס כספים?
ייעוץ אסטרטגי לעמותות אינו עוסק רק במספרים, אלא בקבלת החלטות חכמות. כאשר עמותה מבינה את המבנה הכלכלי שלה, את העלויות, ההכנסות והפוטנציאל לצמיחה – גיוס כספים נעשה מדויק ואמין יותר.
