גיוס משאבים לעמותות היא פעילות מורכבת ורגישה, שצריך לתכנן וליישם ברגישות רבה. לא פעם פגשתי תורמים החשים שלא רואים אותם מלבד היותם משאב כספי, דולר מהלך. ייתכן שהם יפתחו את הארנק אך רק כדי לתת משהו ולהמשיך הלאה. ממש כמו מפגש לא צפוי עם קבצן הפוגש אותך בפתח בית קפה. לעומת זאת תכנון נכון יכול להפוך אותם מתורמים חד פעמיים הנותנים והולכים לשותפים אסטרטגיים שלא רק תורמים מכספים אלא מסייעים ממרצם ומחברים את רשת הקשרים שלהם להצלחת הארגון. תהליך מעין זה לא מתקיים מעצמו אלא הוא דורש מודעות ותכנון.
איך הופכים אותם מתורמים לשותפים? קבלו שישה מהלכים שיעזרו לכם לעשות את המהפך
גיוס משאבים מבוסס על חקר מקדים
רק בשיר, "פתאום קם אדם בבוקר ומרגיש שהוא עם ומתחיל ללכת" מתקיימת המציאות של שינוי הקורה יש מאין. בחיים עצמם הפעולות שלנו יושבות על מוטיבציות, צרכים ורצונות. לפני המפגש ובוודאי במהלכו חשוב להבין, מהי המוטבציה המניעה את התורם? מדוע הוא מוכן לקחת ממיטב כספו עליו עמל שנים או לתת חלק מהירושה שלו ופשוט להעביר אותה לטובת הגשמת מטרה חברתיות מסוימת? הכוונה איננה לשאול שאלות ישירות, אלא לזהות את הכוחות המניעים. האם מדובר בהמשכת מורשת משפחתית? תחושה של שותפות גורל או לפעמים משבר משפחתי שפער חור או חשף עצב חשוף אותו רוצים למלא? הבנת המוטיבציה הפנימית מסייעת ביצירתו של המרחב הערכי המשותף, סביבו תבנה השותפות.
כאשר מדובר בקרן שאינה משפחתית, מומלץ להיכנס לאתר הקרן ולנסות להבין אילו פרויקטים מעניינים אותם. מהם התחומים שבהם הם תורמים, ובאילו תוכניות הם תמכו בעבר. כך שתבינו האם יש לכם מצע ערכי משותף עליו ניתן להתבסס.
צרו שיח אותנטי המשדר אמינות
גם התורמים וגם הנציגים שלהם עייפים משיחות חנופה ומניסיון להתאים את השיח למילים המתאימות להם. לכן הימנעו מקלישאות, מציטוט חוזר ונשנה של המטרות המצויינות באתר. אל תנסו לקלוע לדעתו אלא הביאו עימכם שיח אותנטי, המפגיש את התורמים עם הסיפור הייחודי שלכם ושל המיזם אותו אתם מקדמים. התמקדו בצרכים עליהם אתם מנסים לתת מענה והסבירו בהרחבה על הניסיונות שביצעתם (לא לשכוח לציין גם ניסיונות שכשלו). שיח אותנטי שכזה בונה אמון ומהווה את הבסיס החשוב ביותר לרקימת מערכת יחסים.
אנשים תורמים לאנשים
כמו המשפט הידוע, שעסקים עושים עם אנשים ולא עם דף שירותים, גם תורמים תורמים לאנשים ולא לפרויקטים. כלומר אין תחליף ליחסי האמון ולשיח המאפשר תחושה של שותפות. כאן ישנו מקום לקיום פעולות מקרבות המאפשרות היכרות בגובה העיניים, כדוגמת: ארוחת צוהריים משותפת עם העובדים ומתן אפשרות למפגש, לצאת בערב לכוס יין משותפת עם בני זוג, הזמנה לארוחה משפחתית וכיו"ב. כל המהלכים האלו מאפשרים ליצור מפגש ייחודי ולתת הצצה לעולמם של האנשים שמאחורי הפרויקטים.
הביטו מעבר לדולר- אמצו תפיסה משאבית רחבה
גיוס משאבים לא חייב להצטמצם להעברה כספית בלבד, הסתכלו על הסיוע שניתן לתת לקידום המיזם שלכם בצורה רחבה. לעיתים ייעוץ מקצועי (ניהול, פיתוח כלכלי), יצירת חיבורים וקשרים יכולים לקדם לאין ערוך מאשר עוד סכום כסף. לכן בואו פתוחים ונסו לזהות במהלך השיחות מהם החוזקות והנושאים הקרובים לליבו של בן שיחתכם. לא פעם דווקא היכולת להביא מעולמות התוכן הייחודים בהם הוא התמחה במשך שנים, מגבירים את תחושת הערך העצמי ומסייעים ליצור מרחב חדש של שיתופי פעולה.
שימרו על רמת אמינות גבוהה
מערכות יחסים מתרסקות על אובדן אמון, לכן היו שקופים ואל תסתירו את הבעיות והאתגרים העומדים בפניכם. מרבית התורמים עשו את הונם בעולם העסקים, יש להם חושי ריח מחודדים לסיפורי מעשיות. כך שגם לאחר תיבול של ציונות\עזרה לנזקקים\תרומה לקהילה הם עדיין בעלי יכולת גבוה לזהות את רכיבי היסוד ולדעת האם לפניהם פרויקט ממשי או גיבוב. לכן עדיף לעמוד מול האמת שלעיתים אינה מחמיאה, להסביר את האתגרים שניצבתם בפניהם ולחפש ביחד את הפתרון המיוחל. ייפוי המציאות או חלילה הסתרת מידע אינה הדרך ליצור שותפות ברת קיימא.
ספקו תמונת עתיד
כיום כמעט על מיזם מוגבל בזמן, ולרוב תורמים חפצים לראות את המיזם עומד על הרגליים וממשיך גם ביום שאחרי. אם באמצעות קבלת תמיכה ממשלתית ואם באמצעות גיוס משאבים נוסף (מכירת שירותים, גיוס תורמים נוספים וכו'). כך שהתרומה הייעודית המועברת על ידם לא תהווה את עורק החמצן היחידי המאפשר למיזם להתקיים. לכן כבר בשלבים הראשונים חשבו על אסטרטגיה יציאה וכיצד חלק מכספי המענק מושקעים ביצירת תשתית ברת קיימא, המאפשרת למיזם להיטמע ולהתפתח גם ביום שאחרי.
גיוס משאבים אינו נעשה על הדרך-קחו בעל מקצוע
כפי שניתן לראות גיוס משאבים מחייב בניית שותפויות ויחסים, הוא מצריך השקעה של זמן, פניות מחשבתית ותכנון אסטרטגי ארוך טווח. במציאות הניהולית הלוחצת מנהלים ומנהלות מתקשים להפנות משאבי קשב לפיתוח עורק החמצן המשמעותי של גיוס משאבים. בסופו של דבר הקשב הניהולי שלבם מוגבל ובהכרח הפניית משאבים לתחום אחד תבוא על חשבון התחום האחר. לכן, שימוש בייעוץ חיצוני מוכוון בתחום, גיוס משאבים, המפתח יחד עם הארגון אסטרטגיה רחבה הכוללת איתור ההזדמנויות, בניית מערכות היחסים, הגשת המבקשות ולאחר מכן דיווח ובחינה של ביצוע. מהווה "GAME CHANGER" בהתנהלותה של העמותה, כך שזו אינה הוצאה אלא השקעה.
מוזמנים להיכנס ולראות כיצד אני יכול לסייע לכם מגיבוש האסטרטגיה ועד הביצוע בפועל.
