בשנים האחרונות מחלחלת ההבנה שאם ארגונים חברתיים לא יתנהלו כמו עסקים, הם ימצאו את עצמם עם חזון אך ללא משכורות ויכולת פעילה. במציאות בה השווקים משתנים ללא הרף, ממשלות מתחלפות ואחוז ההשקעות של פילנתרופים אינו מגרד את ה-20% מלמטה, עמותה חפצת חיים חייבת ליצור, תכנית עסקית. כזו שתאפשר לה להגיע לחוסן כלכלי. חוסן המבוסס על מקורות הכנסה מניבים המייצרות הכנסות ושורת רווח כפולה האחת כספית (ROI) והשנייה חברתית (SROI) . מקורות שיאפשרו לשרוד תקופות קשות, להתפתח ולפתח ובעיקר לצאת מקרב ההישרדות היום יומי.
הפוסט הבא כולל מדריך קצר בו תכירו את התחנות המרכיבות תכנית עסקית מרעיון למציאות. חשוב לציין שתכנית עסקית לא באה להחליף את התכנית האסטרטגית שהצבתם. אלא להשלים אותה ולאפשר לה להתקיים בעולם של שינויים המצריך ביטחון תקציבי ותזרימי.
שילוב של שיח עסקי בעמותות הוא שינוי דרמטי בחשיבה וחשוב לעשות אותו באופן מדוד. כך שלא צריך בבת אחת לשנות את כל צורת העבודה. החלו בפעילות אחת תלמדו, תרגילו את הצוות לשינוי ולאט לאט תתרחבו. כמו בכל שינוי הרגלים החוכמה איננה ביצירת השינוי החד פעמי אלא ביצירתם של הרגלים משני מציאות.
בואו נצא לדרך !
מהו הצורך אותו אתם ממלאים?
כל מוצר טוב בא לענות על צורך. אפשר להתווכח האם זהו צורך מדומיין או ממשי, אך זו לא הנקודה. תכנית עסקית מתבססת על לקוחות המוכנים לרכוש מוצר/שירות. עבורם מה שאתם מציעים עונה על צורך שעבורו הם מוכנים לעשות פעולה לא פשוטה, לפתוח את הארנק\ללחוץ על הביט\לבצע העברה.
צאו מעצמכם, אתם לא העיקר בסיפור הזה. לכן אל תחשבו מה אתם אוהבים ומה מעניין אתכם. שנו את נקודת המבט, תחשבו מה הלקוחות הפוטנציאלים שלכם צריכים. שאלו את עצמכם:
- על איזה צורך השירות\המוצר עונה?
- מהו הפיתרון אותו מחפשים הלקוחות הפוטנציאליים?
- מהי הבעיה איתה הם מתמודדים, כיצד השירות\מוצר שלכם מתמודד עם הבעיה?
אני לא מאמין גדול בפירמידת הצרכים של מאסלו. בכל מצב אנשים מחפשים לצד הקיום הבסיסי ערך מוסף ומשמעות. כך שגם אם אינכם מייצרים מוצרים ממשים שכולם צריכים כאן ועכשיו, יש לא מעט אנשים שירצו אותם כל שצריך הוא לחפש את אלו שהמוצר שלכם עונה על הצורך שלהם.
בשלב הזה מומלץ לכנס קבוצת חשיבה, להתייעץ ולשאול לקוחות פוטנציאלים מה הם חושבים על הגדרת הבעיה ועל הפיתרון שהבאתם לעולם (המוצר שלכם). שימו לב שאתם לא מחפשים מתחת לפנס ולא פונים רק למעגל הקרוב וההומוגני שחי סביבכם. יש כאן הטיה מובנת של קהלים ולכן חשוב להרחיב מעגלים, לפתוח את הראש ולצאת מאזורי הנוחות שאולי ירימו לכם ויספרו על המוצר המדהים שלכם, אך בסופו של דבר לא יסייעו לכם לדייק ולהתאים את המוצר שלכם לעולם האמיתי שבחוץ.
מיהו קהל היעד?
אין מוצר שמתאים לכולם, גורו השיווק האהוב לי, סת גודין . טען בספרו, זהו שיווק, שאחד החסמים המרכזים של יזמים הוא החיפוש אחר מוצר שמתאים לכולם. או חשש מכך שיש כבר עסקים/אנשים שכבר נותנים מענה. אין ספק שלא המצאתם את הגלגל ולמרבית השירותים ומהמענים כבר יש כתובת. אך בוודאי יש לכם ערך מוסף ייחודי אותו תוכלו להביא לידי ביטוי ובאמצעותו תבנו את הנישה שלכם.
לדוגמא. יועצים לכלכלת המשפחה יש אינספור. אך בתוכם ניתן למצוא נישות. כאלו שמתמחים באנשים לפני פרישה בעוד שיש כאלו שדווקא עובדים עם צעירים בראשית הדרך ונותנים להם טיפים לבניית יסודות איתנים לקיימות כלכלית. יש אלו שפוזלים להשקעות ואחרים דווקא ליזמות ופיתוח עסקים. הנישות השונות עוזרות לדייק את השירות ואנו הולכים לעולם של התמחויות ותת התמחויות. כך שגם אם למוצר שלכם יש אינספור אחים ואחיות, אף אחד מהם הוא לא "פתית השלג הייחודי" שעליו בנויה תכנית עסקית ברת קיימא.
בשלב הזה ממומלץ לעצום את העיניים וממש לדמיין את הלקוח הפוטנציאלי. לצייר ולכתוב איך הוא נראה מה מטריד אותו, היכן הוא מסתובב, מה הוא אוהב ומה גורם לו להזעת יתר ולחוסר נוחות. ככל שתכירו את קהל היעד בצורה אינטימית יותר, כך תוכלו לדייק תא הערך המוסף שאתם מביאים עבורו.
מצאו את הערך המוסף
הערך המוסף שלכם לא חייב להיות במוצר עצמו, אלא ייתכן שהוא מצוי במיקום, בחוויית המשתמש, באיכות או אולי בהעמקה שאתם מביאים. כדי להכיר את הערך המוסף שעימו אתם מגיעים עליכם להכיר בצורה טובה את השווקים בהם אתם פועלים. קבלו כמה שאלות שיעזרו לכם להתמקד:
- מי עוד מספק את השירותים והמוצרים?
- מה המחירים שלהם?
- היכן נמצאות המגבלות שלהם?
תכנית עסקית המקום לבחון הוצאות והכנסות
הגענו לשלב הקשה מכולם, התמחור. לא פשוט לתמחר כי אנחנו גם רוצים להיות תחרותיים ואטרקטיביים וגם לא להפסיד את המכנסיים אלא לחזור הביתה עם רווח שיצדיק את ההשקעה. הטעות הקשה והנפוצה ביותר היא "להעלים" הוצאות כדי שהמוצר יצא מהכוח אל הפועל. כלומר לחשוב רק על העלויות הישירות ולא לשים לב להוצאות עקיפות: סליקה, ביטוח, הוצאות משרד, שיווק, ניהול חשבון ועוד.
בשלב הזה תפתחו טבלת אקסל ותרשמו את כל ההוצאות בסוף הטבלה תוסיפו עוד 10% לבלתי מתוכנן. כך שבסופו של דבר צריכה להיות לכם טבלה עם הוצאות ישירות (העלות הישירה של המוצר) והעלויות העקיפות כל המעטפת שמאפשרת לו להתקיים. אחרי שיש לכם מספר תחלקו את ההוצאות העקיפות במספר היחידות שאתם חושבים שתמכרו , זוהי העלות הנוספת שיש להוסיף לכל הוצאה ישירה כדי שתדעו מהי נקודת האפס. מכאן תחליטו כמה אתם רוצים להרוויח ותקבעו את המחיר. אם יצא לכם מחיר הגבוה בהרבה ממחיר השוק או ממחיר שלקוחות ירצו לשלם חיזרו לשולחן התכנון ותחזרו לדיוק המוצר והמעטפת. עדיף לעשות טעויות על הדף מאשר להתחיל להתגלגל ולבסוף לגלות שלא רק שלא הרווחתם אלא שנכנסתם לא עלינו לחובות.
הציבו יעדים ומטרות
תכנית עסקית לא מתחלפת בכל יום , צריך להתייחס אליה כשתיל שמשקים אותו ולאט לאט הוא גדל וצומח. שימו לעצמכם מטרות ויעדים עיסקים המתפתחים שנה אחרי שנה. בצעדים מדודים, לא בקפיצות לא הגיוניות. חישבו מה היכולת של השוק להכיל אתכם ואת הרצונות שלכם. נכון יש מצב תמיד להפתעות חיוביות, אך תציבו מטרות ראליות שיאפשרו לכם לא להתאכזב או להיות קשים עם עצמכם, אך מצד שני לא לשגות באשליות. תחזית אופטימית מדי תוביל אתכם ללקיחת הלוואות והתחייבויות שיקשו על התרוממות. ומאידך אם תהיו ביקורתיים מדי יהיה לכם קשה לצלוח את הצעד הראשון ולצאת לדרך.
היעדים צריכים לכלול נתונים מספריים של מספר היחידות שתצליחו למכור, את קהלי היעד אליהם אתם פונים וכמה לקוחות תוכלו לגייס בקרב כל קהל. שוב טבלה פשוטה שתתכתב עם טבלת ההכנסות העתידיות שלכם בהחלט תעשה סדר ותשאיר אתכם ביד עם תכנית עסקית ולא רק עם חלומות לערב שבת.
איפה הלקוחות שלכם נמצאים?
יש לכם מוצר, מכירים את הממד הייחודי שאתם מביאים לשוק וכל שנותר הוא לבצע את המכירה הראשונה. להפוך את החלום לעיסקה בה יש מפגש בין השירות\מוצר עליו חשבתם לבין העברה כספית מיוחלת. כדי לעשות זאת יש לחשוב היכן הלקוחות הפוטנציאלים נמצאים. כאן אני לצערי רואה טעויות למכביר. גם ברשתות החברתיות וגם באופני פניה אחרים. אתם לא רשת מנופחת במזומנים ולכן הזמן שלכם ותקציבי השיווק שלכם מאוד מוגבלים, תהיו ממוקדים.
אם אתם משווקים לבתי ספר, תפרסמו בקבוצות של מורים בפייסבוק ובכנסים אליהם הם מגיעים. אין טעם להעלות פוסטים בלינקדין שמיועדים למורים ומורות, הם לא שם. רוצים לפגוש תלמידים עדיף שתהיו בטיק טוק ובאינסגרם ולא ברשתות שמיועדות להורים שלהם. כל קהל יעד נמצא במקום אחר והוא מחפש מסר אחר ובעיקר רוצה להרגיש שמבינים אותו ורואים את הצרכים הייחודים שלו. היעדר מיקוד אינו יעיל ויותר מכך הוא פוגע בכם ובמוצר שלכם.
תכנית עסקית היא מפת דרכים אל תשכחו לקחת מצפן
אין ספק שאתכם חשים עכשיו הצפה, והפוסט הוא רק מפת דרכים ראשונית. יש עוד דרך ארוכה בכל הקשור לדיוק והתאמה. אפשר לנסות לבד, להיכנס לכל מהמורה ולהתברבר. אין ספק שלומדים מכך הרבה. אך זהו שכר לימוד יקר שלא תמיד יש בידכם את היכולת לשלם. עדיף להקצות סכום לייעוץ וכך לעבור בביטחה את נקודות הסכנה. תכנית עסקית בונים מתוך דיאלוג, בשיתוף באמצעות ניסוי והתאמות לאורך הדרך. מנטור יכול לעשות יחד עמכם את המעבר המיוחל מחלום למציאות מתקווה למימוש.
על החשיבות בלקיחת מנטורים ביציאה לדרך חדשה תוכלו לראות בפוסט הבא, "רוצים שינוי? קחו לעצמכם מנטורים". על אחת כמה וכמה בנושאים רגישים של ניהול תקין ועמותות וכאן גם כדאי להתייעץ לאורך המהלך עם רו"ח ועו"ד, על מנת להישאר באזור הבטוח של רשם העמותות.
עדיין מהססים?
מציע לכם לקבל עוד השראה באתר שתיל. באתר תמצאו סיפורים רבים על עמותות שעשו את השינוי והרחיבו את סל היכולות שלהם באמצעות פיתוח מקורות מניבים בליבת העשיה.
